多說幾句話

年，井直薰擔(dān)任日本三洋電機(jī)公司營(yíng)業(yè)總部的部長(zhǎng)，負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品銷售工作。? 有一天，他來到一家零售店，和老板寒暄了幾句之后，就談起了這個(gè)店的銷售情況。談話之間，有個(gè)住在附近的小孩子來店里買燈泡。井直薰中斷了與老板的談話，站在一邊看著老板是如何做生意的：拿出一個(gè)燈泡交給孩子，老板收錢，找錢，孩子離去…… “老板，剛才的孩子是誰家的?” “不知道，大概就是附近的吧。” “平常，你就是這樣做生意的嗎?這樣的商店是不可能得到發(fā)展的。”井直薰忍不住說道。? “我不是賣給他了嗎？連錢也收了呀!”老板有點(diǎn)兒不解地說，“部長(zhǎng)先生，要是你的話，會(huì)怎么賣?”? “要是我就這么辦。”井直薰對(duì)老板說，“在小孩兒來到店里，說‘叔叔，買個(gè)燈泡’時(shí)，如果我認(rèn)識(shí)這個(gè)孩子，我就和他交談起來，問他家住在什么地方，家里有些什么人，并說上幾句客套話：小朋友，上幾年級(jí)了，長(zhǎng)得可真可愛啊!如果孩子面露喜色，就進(jìn)一步問他爸爸從事什么工作，有幾個(gè)兄弟姐妹。也許你還可以由此得知，他有兩個(gè)姐姐剛從學(xué)校畢業(yè)，現(xiàn)在在銀行工作。”? “在拉家常的過程中，我把燈泡賣給了他。等孩子走后，我換上衣服，到他家去訪問。”? “見到孩子的媽媽，我就對(duì)她說：‘敝店是某某電器商店。太太，剛才令郎到敝店來買了個(gè)燈泡，不知好不好使？’回答當(dāng)然是好使，由此便引出了話頭。‘聽令郎說，你家有位小姐正當(dāng)妙齡。我們?cè)诮o客戶送貨時(shí)，曾有人家托我們打聽哪兒有品貌雙全的小姐。不知令愛是否有了人家?’這話決不會(huì)使有女兒的父母產(chǎn)生反感。”? “如果她高興地說：‘噢，還沒有。掌柜的，要是有合適的人家，請(qǐng)多美言幾句。’那么我就說:‘明白了。我留意打聽打聽。在令愛出閣時(shí)，我店可以提供洗衣機(jī)、彩電和電冰箱的銷售。’”? “這樣，雖說不會(huì)馬上成交，至少我利用小孩子來買燈泡的機(jī)會(huì)，向這家大人進(jìn)行了推銷，他們就可能會(huì)成為本店潛在的顧客。”?