阿強開了個健身房，準備創(chuàng)業(yè)當老板。原以為穩(wěn)賺，不曾想幾個月后，生意一直沒有起色。
這天，阿強和好友大發(fā)說起健身房運作的問題，大發(fā)也說：“健身房要贏得顧客的青睞，關(guān)鍵是要摸準顧客的心理，迎合顧客的期盼!”
兩人討論了半天，整出了一套吸引顧客的方法。先是在“五一”期間推出個人辦卡八八折、家庭辦卡七八折的優(yōu)惠活動。可類似的活動大家已經(jīng)司空見慣，來辦卡的寥寥無幾。
“五一”過后，阿強又立馬來了個“美人計”，推出了美女教練全程相陪的活動。如此一來，來健身的男人多了起來，可還沒有達到阿強的預期。
接著，阿強又高薪聘請了一位鶴發(fā)童顏的老中醫(yī)，打出廣告，凡來健身的，不管男女老少，均可由資深老中醫(yī)一對一、免費制定養(yǎng)生食譜，一時來健身的絡繹不絕。可沒過幾個月，大家的熱情也減退了。
這次，阿強又愁上心頭了。他想找大發(fā)商量下一步的動作，可大發(fā)因為公司業(yè)務發(fā)展，去國外了。
等大發(fā)回來，已經(jīng)是兩年后了。他以為阿強的健身房已經(jīng)關(guān)門大吉，沒想到阿強卻賺大錢了!大發(fā)難以置信，忙問有什么妙計。
阿強拿出一張廣告宣傳單，只見上面寫著：本健身房年卡元一張，凡是每年來店健身次數(shù)達一百次以上者，均全額退還費用。
大發(fā)驚道：“這樣的話，來辦卡的人越多，你不是虧得越多?”
阿強笑著搖了搖頭，說：“大家都以為有便宜占，結(jié)果，一年到頭能堅持來一百次以上的屈指可數(shù)，這就是我創(chuàng)造的苦肉計!”
營銷啟示：
其實顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。對自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風險，這就是人的本能想法。因為人天生具備好奇心理才應運而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動也設計的離棄古怪越來越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷活動形式花樣百出曾出不窮。
總之，充分了解顧客的心理是推銷員成功的關(guān)鍵因素。也是一個企業(yè)經(jīng)營者在產(chǎn)品開發(fā)、創(chuàng)新、定位、宣傳……不可缺少的條件。只有了解了顧客的消費心理，我們才能知道顧客在想什么，我們能做什么。一個聰明的推銷員應該知道客戶的消費心理，然后在推銷中對癥下藥，征服客戶。
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