了解顧客的心理

阿強開了個健身房，準備創業當老板。原以為穩賺，不曾想幾個月后，生意一直沒有起色。

　　這天，阿強和好友大發說起健身房運作的問題，大發也說：“健身房要贏得顧客的青睞，關鍵是要摸準顧客的心理，迎合顧客的期盼!”

　　兩人討論了半天，整出了一套吸引顧客的方法。先是在“五一”期間推出個人辦卡八八折、家庭辦卡七八折的優惠活動。可類似的活動大家已經司空見慣，來辦卡的寥寥無幾。

　　“五一”過后，阿強又立馬來了個“美人計”，推出了美女教練全程相陪的活動。如此一來，來健身的男人多了起來，可還沒有達到阿強的預期。

　　接著，阿強又高薪聘請了一位鶴發童顏的老中醫，打出廣告，凡來健身的，不管男女老少，均可由資深老中醫一對一、免費制定養生食譜，一時來健身的絡繹不絕。可沒過幾個月，大家的熱情也減退了。

　　這次，阿強又愁上心頭了。他想找大發商量下一步的動作，可大發因為公司業務發展，去國外了。

　　等大發回來，已經是兩年后了。他以為阿強的健身房已經關門大吉，沒想到阿強卻賺大錢了!大發難以置信，忙問有什么妙計。

　　阿強拿出一張廣告宣傳單，只見上面寫著：本健身房年卡元一張，凡是每年來店健身次數達一百次以上者，均全額退還費用。

　　大發驚道：“這樣的話，來辦卡的人越多，你不是虧得越多?”

　　阿強笑著搖了搖頭，說：“大家都以為有便宜占，結果，一年到頭能堅持來一百次以上的屈指可數，這就是我創造的苦肉計!”

　　營銷啟示：

　　其實顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。對自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風險，這就是人的本能想法。因為人天生具備好奇心理才應運而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動也設計的離棄古怪越來越新奇，激發人們的好奇心理增加客源數量，促銷活動形式花樣百出曾出不窮。

　　總之，充分了解顧客的心理是推銷員成功的關鍵因素。也是一個企業經營者在產品開發、創新、定位、宣傳……不可缺少的條件。只有了解了顧客的消費心理，我們才能知道顧客在想什么，我們能做什么。一個聰明的推銷員應該知道客戶的消費心理，然后在推銷中對癥下藥，征服客戶。

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