會議結(jié)束后,倪敏遠(yuǎn)遠(yuǎn)地繞開其他興高采烈的同事,臉上有掩飾不住的失落,甚至還有一點(diǎn)委屈。
讓她郁悶的是上司的態(tài)度。她原先負(fù)責(zé)技術(shù)部,由于表現(xiàn)好,公司把她調(diào)到了銷售部。而且,還是從普通營銷員開始做。不過,上司已經(jīng)放話了,以她的能力,再加上勤奮,只需稍微展示一下能力,就有可能從普通的營銷員升到管理層。
為了能讓上司對她另眼相看,也為了證明做技術(shù)的人也能做好銷售,她不僅做好分內(nèi)工作,還犧牲休息時間做了若干市場調(diào)查報告、工作總結(jié),還有關(guān)于銷售部的若干問題建議都送到了上司辦公室。她想,無論如何上司應(yīng)該對自己有印象了。他應(yīng)該意識到讓自己這樣一個全能型人才做普通營銷員是多么大的浪費(fèi)。
當(dāng)然,倪敏明白一切還要靠業(yè)績說話。于是她兢兢業(yè)業(yè)地尋找客戶,不厭其煩地向客戶介紹公司產(chǎn)品,甚至私人掏錢請客戶喝茶,可幾個月下來,她穿破了兩雙皮鞋,卻沒簽下一個合同。她很困惑那些客戶明明表現(xiàn)得很有興趣,為什么總在最后拒絕她。
倪敏百思不得其解,她開始觀察另一位因為業(yè)績出眾而被破格升遷的同事。為了知道癥結(jié)在哪里,她主動要求與他合作。倪敏發(fā)現(xiàn)同事好像沒把談業(yè)務(wù)當(dāng)成一件事,而是在輕松的氛圍下就簽了合同。她向同事請教,同事問:“對客戶你是不是窮追不舍,催著他簽訂合同?”
倪敏點(diǎn)頭:“客戶不是要跟緊嗎?不然被別的公司挖墻腳了怎么辦?”同事笑笑說:“這就是你失敗的原因。營銷跟技術(shù)不一樣,你太急,沒有給客戶留下思考、比較、權(quán)衡的時間,而且,你不斷催促,人家不但會煩,還會對你產(chǎn)生不信任。你要學(xué)會主動給對方時間。他有了足夠的時間,才會仔細(xì)思考你的建議,還有你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及優(yōu)惠?！?
倪敏不以為然。她覺得是同事不愿意教她,誰都明白,教會徒弟餓死師傅的道理。那段時間,她發(fā)瘋般地想,問題到底在哪里?過馬路時,她想得入迷,被一輛迎面而來的三輪車撞倒。醫(yī)生讓倪敏臥床休息半個月。倪敏絕望地想,完了,這下,所有的業(yè)務(wù)肯定都泡湯了。
可沒想到半個月后,她上班時,試探地跟幾位客戶聯(lián)系,其中的兩位居然很爽快地讓她來簽合同。這真是天上掉餡餅了。在簽合同的時候,她聽到其中一位老板感嘆:“唉,還是你對自己有信心,沉得住氣。其他公司的業(yè)務(wù)員,簡直是疲勞轟炸,我都忙著躲他們了,哪還有心思研究他們的方案?”
原來同事說的是真的。學(xué)會等待,也是職場必修課。
倪敏調(diào)整了自己與客戶的接洽談判方式。她做技術(shù)時的嚴(yán)謹(jǐn)幫了她不少,她的前期工作做得很全面,顧客一看就會有好印象,這時,她不再急著追問顧客,而是主動提出給客戶充分的考慮時間。
但這個時間又不會特別長。她也會有意識地搜集客戶其他方面的資料,找準(zhǔn)客戶真正的需要,然后直擊“軟肋”,對客戶進(jìn)行說服。因為已經(jīng)有了前面的充分準(zhǔn)備,往往當(dāng)她再站在客戶的立場說出選擇自己的理由時,客戶通常都會爽快地簽單。
有了這些經(jīng)驗以后,倪敏想到,自己在對與上司的關(guān)系處理上,是不是也欠妥當(dāng)?一個建議策劃交給他,他同樣也需要思考的時間?另外,對職場里的人來說,上司確實需要了解自己的優(yōu)點(diǎn),但這些優(yōu)點(diǎn)不應(yīng)該是自己刻意表現(xiàn)的,而應(yīng)該是他主動發(fā)現(xiàn)的。
從此以后,倪敏不再經(jīng)常往上司辦公室跑,事無巨細(xì)地向他匯報,而是自己默默努力。一次,公司需要一個有創(chuàng)意的營銷策劃,在其他的策劃被屢次否定以后,倪敏這才遞上自己的策劃書。結(jié)果,在會議上,她的策劃書得到了管理層的一致好評。
她的這份策劃書,既避免了前面同事的失誤,又有自己的創(chuàng)新,還借鑒了國外的一些案例。上司開玩笑地問倪敏,好久不見你來匯報工作了。
倪敏笑笑說,我學(xué)會了等待。我需要給自己時間,也需要給您時間。上司點(diǎn)點(diǎn)頭說,學(xué)會等待,你才能看準(zhǔn)機(jī)會,也才能讓別人真正了解你,看到你的優(yōu)勢所在。
一年后,倪敏升遷了,如愿進(jìn)入了管理層。在給新員工培訓(xùn)的第一天,她就告訴新來的員工:“想做一名好員工,第一件事情就是學(xué)會等待?！?/p>
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